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    營銷技巧之與大客戶談判的五大招數
    來源:互聯網 點擊:2436    發布日期:2015/12/29
     

      在大客戶營銷中,至關重要的一點是與大客戶的商務談判,只有掌握了一定的談判技巧就能贏得銷售成功的機會,下面企業管理網為大家整理了營銷技巧之與大客戶談判的五大招數,希望對大家帶來幫助。

      第一招:撥霧見月,去偽存真,發現客戶的真實需求

      筆者曾作為國內某知名工業自動化設備商的營銷代表,負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是:找到成交可能性最大的潛在客戶,從而開展重點公關。有的企業在進行招標時,往往拋出一些“障眼法”式的項目需求,從而轉移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道,了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中,有兩項都是不切實際的,從而及時抓住營銷重點,鎖定目標。在這個過程中,廣泛的信息渠道是關鍵,正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上,一條非常重要的信息來自于與我們與該企業老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到,哪些需求是該公司已經內定的,哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執行的。

      第二招:利用相對優勢,打擊競爭對手

      首次競標有三家企業入圍,除了我們公司,另有兩家省內企業,分別代理的是西門子和ABB公司的產品。它們兼有本土公司的人脈優勢與跨國公司的技術優勢,非常難以對付。但我們的優勢也非常明顯,就是系統的整合優勢。當時恰逢西門子公司的產品出現了一點軟件故障,導致客戶公司生產線不能正常運行,而等國外的工程師到達現場,至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊,無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票,也使西門子公司奪標無望。

      第三招:尋找關系突破口,動之以情,誘之以利

      西門子雖然出局了,ABB同樣不好對付,而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關系。經多方打聽我們了解到,客戶公司老總的妻子曾經是我們公司一位營銷經理的同事,而且她還欠這位經理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭,人情因素成為重中之重,我們立即指定這位經理為該項目投標負責人,并開展一系列的企業公關活動。

      剛好客戶公司老總的小孩生病住院,該項目經理偕同妻子專程到醫院探望,兩位年齡相仿的母親一見如故,在子女教育方面有聊不完的話,相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說,你們公司是在真誠地關心人,沖著你們的這份真誠,也要交你們這個朋友。

      可見,在這個談判過程中,企業一定要以真誠的關懷去感動人,情感為主,利益為輔,絕不可顛倒了主次。

      第四招:拒絕小利,堅持立場,保持方向的正確

      幾個回合之后,所有的競爭對手都已經淘汰出局,我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨,一家已經出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴,與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系,即使出局也在對我們公司產生影響。

      有一天,客戶公司一位副總通知我們,鑒于我們在幾輪競標中表現出色,要把一百多萬元的儀表訂單交給我們,而對我們盼望已久的工業自動化項目,卻表示要緩一緩。經公司研究,我們當即表示放棄儀表項目,專注做自己最擅長的自動化項目,同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經理表示不解,儀表項目也是一塊肥肉,為什么要放棄呢?我們的態度是:首先,儀表不是我們的強項,會分散我們的精力,失敗的風險也較大;其次,儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實,從而讓他們卷土重來,甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中,不為小利而迷惑,堅持既定的路線方針,是項目成敗的關鍵。

      第五招:自查自糾,彌補漏洞,一舉奪標

      經過我們的堅持,客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時,卻發現我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高,對方發話,要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查,發現部分配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺項目費用太高,希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調低全線配套品價格,并承諾對方可以對配套品進行監審,最終在僅調價二十余萬元的基礎上,拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此,在最后的沖關階段,企業一定要關注細節,及時自我調整,發現問題立即解決,最終保證圓滿簽單。

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